Recruter un VP Sales : le poste qui décide de votre série B
Vous avez vendu vos cinquante premiers clients vous-même. Le VP Sales est censé prendre le relais. Dans un cas sur deux, il n'y arrive pas, et ce n'est presque jamais sa faute.
Il y a un moment précis où le fondateur cesse d'être le meilleur commercial de sa boîte. Ce n'est pas quand il n'a plus le temps de vendre. C'est quand il devient incapable d'expliquer pourquoi il gagne ses deals.
Tant que la vente repose sur son intuition, son réseau et sa capacité à improviser une démo, elle n'est pas transmissible. Un VP Sales qui arrive à ce stade hérite d'un métier que personne n'a jamais écrit, et on lui demande de le dupliquer par dix.
Le bon moment
Trois signaux convergents, pas un seul.
Vous avez une répétabilité minimale. Dix à quinze clients qui ressemblent au même profil, gagnés pour des raisons comparables. En dessous, vous ne cherchez pas un VP Sales, vous cherchez encore votre marché, et aucun commercial ne le trouvera à votre place.
Le fondateur est le goulot d'étranglement. Des deals qui attendent parce qu'il n'a pas rappelé, un pipeline dont lui seul connaît l'état.
Vous avez de quoi financer douze mois. Un VP Sales ne produit pas de résultat avant deux trimestres. Le recruter avec six mois de trésorerie, c'est le condamner avant même qu'il signe.
Un VP Sales ne trouve pas votre product-market fit. Il industrialise celui que vous avez déjà.
Trois profils, et le mauvais casting classique
Le premier vendeur. Il vend lui-même, beaucoup, et recrute deux ou trois personnes autour de lui. Titre parfois surdimensionné pour ce qui est en réalité un Head of Sales. C'est ce dont vous avez besoin entre 1 et 3 M€ d'ARR, et c'est souvent ce que vous appelez à tort un VP Sales.
Le constructeur de machine. Il segmente, spécialise les rôles, installe un forecast qui ne ment pas, et fait passer une équipe de 3 à 15. Le vrai VP Sales de série A avancée ou de série B.
Le C-level commercial. Plusieurs équipes, plusieurs géographies, des managers sous ses ordres. À partir de 15 M€ d'ARR, ou vous cherchez plutôt un CRO.
Recruter un VP Sales de grand éditeur pour une série A. Il a piloté quarante commerciaux avec un budget marketing conséquent, des SDR qui remplissent son pipeline et une marque connue qui ouvre les portes. Chez vous, il sera seul, avec deux juniors, sans notoriété. La question à poser : « quelle part de votre pipeline veniez-vous chercher vous-même ? » Si la réponse est floue, passez.
Combien ça coûte
Package total pour un objectif atteint à 100 %, Paris. Le variable représente typiquement 40 à 50 % du fixe sur ce poste, c'est le plus haut de tous les postes de direction.
| Stade | Fixe | Package total | BSPCE |
|---|---|---|---|
| Head of Sales (1–3 M€ ARR) | 70 – 95 K€ | 110 – 150 K€ | 0,3 – 1 % |
| VP Sales (3–10 M€ ARR) | 95 – 130 K€ | 150 – 210 K€ | 0,2 – 0,6 % |
| VP Sales (10 M€ +) | 130 – 170 K€ | 200 – 280 K€ | 0,1 – 0,3 % |
Ce qu'il faut lui donner pour qu'il réussisse
Le taux d'échec de ce recrutement est élevé, et les causes sont presque toujours les mêmes, côté entreprise.
- Un objectif qu'il a contribué à fixer. Un quota imposé sans discussion est un quota que personne ne défend.
- Un budget de recrutement. Il va vouloir constituer son équipe. S'il découvre après signature qu'il n'y a pas de budget, vous l'avez perdu.
- Un accès direct au produit. Un VP Sales qui ne peut pas faire remonter les objections terrain à la roadmap devient un exécutant frustré.
- Six mois avant de juger. Un cycle de vente B2B fait souvent trois à six mois. Évaluer sur le chiffre au premier trimestre n'a aucun sens.
La question à poser en entretien
Une seule, mais elle vaut tout le reste : « Racontez-moi un deal que vous avez perdu et qui vous a fait changer quelque chose dans votre process. »
Les bons répondent en trois minutes, avec des détails précis et sans se protéger. Les autres racontent un deal perdu à cause du prix, du produit, ou du concurrent qui a cassé les tarifs. C'est-à-dire : jamais eux.
Les fourchettes de rémunération citées dans ce guide sont celles de notre baromètre. Elles viennent des sources suivantes, consultées le 19 août 2026.
- Smile Talent Baromètre Sales Tech 2026 décembre 2025
- Ignition Program Simulateur Head of Sales mars 2026
- Licorne Society Salaires startup août 2026
- Index Ventures Rewarding Talent, tables France 2026
- Ravio European Executive Salary Survey 2026 2026
5 sources publiques. Dernière vérification des liens : 22 août 2026. Une erreur, un lien mort, une étude plus récente ? Écrivez-nous à hello@groupmad.com, nous corrigeons et nous le datons.
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Jean-Charles Martinez a créé Talent Partners en 2019, devenue mad en 2024. Il dirige les mandats executive du cabinet, CRO, CTO, VP Sales et Country Manager, pour des startups et des scale-ups françaises et étrangères. Le cabinet a réalisé plus de 800 recrutements depuis sa création. Il publie le baromètre des salaires C-level et écrit sur ce qu'un recrutement de direction coûte réellement.
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