Salaire d'un Head of Sales en startup : les chiffres 2026
Un Head of Sales recruté après une série A touche un package cible de 110 à 175 K€, dont 70 à 115 K€ de fixe. Un VP Sales monte à 150 ou 280 K€ de package, un CRO de scale-up dépasse 280 K€.
- Package OTE100 à 130 K€ en seed, 110 à 175 K€ en série A.
- StructureFixe de 70 à 115 K€, variable autour de 35 % de l'OTE.
- Equity0,05 à 0,2 % dès la série A, jusqu'à 0,3 à 1 % selon la négociation.
- RégionDécote de 15 % à Lyon, Bordeaux, Toulouse et Nantes, jusqu'à 25 % ailleurs.
Sur les postes commerciaux, une règle change tout : le sales se négocie en package cible, pas en fixe. On parle d'OTE, on-target earnings, c'est-à-dire le fixe plus le variable quand les objectifs sont atteints. Comparer deux fixes entre eux n'a aucun sens ici, et c'est l'erreur la plus fréquente des fondateurs qui recrutent leur premier manager commercial.
Combien gagne un Head of Sales, un VP Sales, un CRO
| Poste | Stade typique | Fixe (Paris) | Package cible (OTE) | BSPCE |
|---|---|---|---|---|
| Head of Sales | post-série A | 70 – 115 K€ | 110 – 175 K€ | 0,05 – 0,2 % |
| Head of Sales confirmé | série A ou B | 115 – 155 K€ | 175 – 240 K€ | 0,05 – 0,2 % |
| VP Sales | série A ou B | 95 – 160 K€ | 150 – 280 K€ | 0,1 – 0,5 % |
| CRO | série B et au delà | 140 – 230 K€ | 280 – 400 K€ | 0,1 – 0,5 % |
La part variable suit la séniorité : environ 35 % du package cible pour un Head of Sales, 40 % pour un VP Sales, près de 50 % pour un CRO. Le détail des fixes par stade de levée est dans le baromètre complet.
Le ratio fixe variable, et ce qu'il signale
Un package mal construit se repère avant même l'entretien.
- Moins de 25 % de variable : le poste n'incite à rien, vous recrutez un salarié qui gérera un pipeline sans le pousser.
- Plus de 50 % de variable : vous recrutez un commercial senior déguisé en manager, il vendra lui même au lieu de construire une équipe.
- Entre 35 et 45 % : la zone où le marché se situe, et où les bons profils acceptent de discuter.
Le variable dit à un C-level commercial ce que vous attendez vraiment de lui. Indexé sur son quota personnel, il vendra seul. Indexé sur le quota d'équipe, il recrutera.
Paris ou région
Les coefficients constatés sur les fonctions commerciales tech : environ 15 % de moins à Lyon, Bordeaux, Toulouse et Nantes, 20 % de moins à Lille, Strasbourg et Montpellier, jusqu'à 25 % ailleurs. L'écart se resserre dès que le poste couvre un périmètre national.
Le point que les fondateurs ratent
Recruter un Head of Sales n'est pas une fin, c'est le signal de ce qui vient. Si le pipeline décolle, les account executives saturent en 60 à 90 jours et le recrutement suivant est déjà en retard. Le bon moment pour structurer la fonction commerciale se décide avant l'urgence.
Questions fréquentes
Quelle différence de prix entre un Head of Sales et un VP Sales ?
30 à 50 % de package cible en plus pour le VP. Vous n'achetez plus un manager d'équipe mais quelqu'un qui construit une machine commerciale à plusieurs équipes, avec le réseau et la méthode qui vont avec.
Faut-il donner des BSPCE à un profil commercial ?
Oui, quasi systématiquement dès la série A, mais à des niveaux plus faibles que sur la tech : les commissions pèsent déjà dans l'équation. 0,05 à 0,2 % pour un Head of Sales, 0,1 à 0,5 % pour un VP Sales ou un CRO.
Quel package pour un premier commercial senior, pas un manager ?
C'est un autre poste et un autre prix. Nous l'avons traité à part dans votre premier commercial senior après une série A.
Baromètres sales tech français fondés sur des données de missions, simulateurs de rémunération de l'écosystème, enquêtes de rémunération de dirigeants européennes, tables equity d'Index Ventures. La source la plus riche du marché donne des fourchettes hautes dans ses tableaux et des fourchettes resserrées dans sa propre FAQ, avec deux chiffres d'equity différents pour le même poste. Nous avons retenu les versions basses, plus proches de ce que nous constatons sur nos mandats.
Les fourchettes de cette fiche viennent des sources suivantes, consultées le 19 août 2026.
- Smile Talent Baromètre Sales Tech 2026 décembre 2025
- Ignition Program Simulateur Head of Sales mars 2026
- Licorne Society Salaires startup août 2026
- Index Ventures Rewarding Talent, tables France 2026
- Ravio European Executive Salary Survey 2026 2026
5 sources publiques. Dernière vérification des liens : 22 août 2026. Une erreur, un lien mort, une étude plus récente ? Écrivez-nous à hello@groupmad.com, nous corrigeons et nous le datons.
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Jean-Charles Martinez a créé Talent Partners en 2019, devenue mad en 2024. Il dirige les mandats executive du cabinet, CRO, CTO, VP Sales et Country Manager, pour des startups et des scale-ups françaises et étrangères. Le cabinet a réalisé plus de 800 recrutements depuis sa création. Il publie le baromètre des salaires C-level et écrit sur ce qu'un recrutement de direction coûte réellement.
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